近日全球手機(jī)巨頭諾基亞正遭遇渠道危機(jī)，諾基亞對于經(jīng)銷商們串貨的打擊力度一直是品牌商中最為嚴(yán)厲的，而隨著歐美市場的萎縮，中國市場的壓力愈發(fā)增加，渠道商們已經(jīng)開始不堪重負(fù)，操著不同的口音，原本是競爭對手的諾基亞經(jīng)銷商聚集在一起，聲討諾基亞的串貨重罰。

　　諾基亞壟斷？

　　在手機(jī)終端銷售市場上，品牌廠商控制經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，否則克扣返點(diǎn)，已然成了默認(rèn)的游戲規(guī)則。

　　在諾基亞的渠道規(guī)范中，嚴(yán)格控制跨區(qū)域、跨渠道銷售手機(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將課以重罰。據(jù)諾基亞華東一家經(jīng)銷商透露，2008年北京奧運(yùn)會后，諾基亞重新制定的罰款政策為，經(jīng)銷商竄貨被FD抓住，將按零售價(jià)的3倍予以罰款，1萬元封頂；而被諾基亞授權(quán)的第三方抓住將統(tǒng)一予以1萬元罰款。據(jù)稱，這已經(jīng)是經(jīng)歷過2008年諾基亞全國經(jīng)銷商“起義”的結(jié)果，此前的罰款額度更為夸張。

　　品牌手機(jī)銷售渠道中，諾基亞的渠道最為龐雜。在中國，諾基亞的渠道主要分為四大類：全國直供分銷平臺；代理商；直供零售。這些模式一經(jīng)諾基亞發(fā)貨，就由渠道根據(jù)市場需求自行控制價(jià)格體系。而最臃腫的是第四種渠道類型--當(dāng)屬省級直控分銷平臺(FD)，F(xiàn)D下面設(shè)有眾多覆蓋更深的經(jīng)銷商，問題就出在這兒。

　　為了維護(hù)各FD在當(dāng)?shù)氐臋?quán)益不受侵害，諾基亞就要求各經(jīng)銷商之間不能跨區(qū)域銷售，更不能跨省銷售，否則就被處以重罰。但是經(jīng)銷商總能在其他市場上找到更便宜的產(chǎn)品。

　　“只要有差價(jià)，就會有竄貨。”賽迪顧問分析師李學(xué)芳說。

　　江西一家諾基亞經(jīng)銷商表示，經(jīng)銷商會與當(dāng)?shù)刂Z基亞辦事處簽訂竄貨管理協(xié)議，同時(shí)當(dāng)?shù)谾D也會參加，因?yàn)榻?jīng)銷商將貨款和返點(diǎn)同時(shí)打到FD賬戶，一旦竄貨被轉(zhuǎn)，罰款將直接從返點(diǎn)中扣除，但是竄貨管理協(xié)議中沒有標(biāo)明罰金，而只是一層層口頭傳達(dá)。

　　長沙一家經(jīng)銷商出具的一張罰款通知單上顯示“違約金將在折讓中直接扣除，此批機(jī)器不接受貴司的任何申訴請求，直接扣除折讓。”日期為5月18日，落款為當(dāng)?shù)氐牧硪患医?jīng)銷商。

　　多位經(jīng)銷商反映，罰款通知單落款上只注明諾基亞竄貨管理中心或者是代理商的公司名稱。返款直接從返點(diǎn)中扣除，經(jīng)銷商只能得到竄貨機(jī)器串號，看不到機(jī)器，沒有發(fā)票，而諾基亞竄貨管理中心到底是誰？罰款到哪里去了？這些更是無從得知。

　　在律師的幫助下，長沙中華通訊有限公司劉友明擬定的一份材料中質(zhì)疑“所謂的第三方公司(諾基亞竄貨管理中心)是其虛擬出來的以此牟取暴利的工具。”

　　“沒有我們活躍在這個(gè)市場，消費(fèi)者買到的只能是高價(jià)產(chǎn)品，F(xiàn)D說賣多少錢就賣多少錢。”劉友明說。

　　而去年8月正式實(shí)施的 《反壟斷法》“禁止經(jīng)營者制定最低售價(jià)、不得分割市場”等條款。湖南湘商律師事務(wù)所高級律師高麗清表示，反壟斷民事訴訟都是空白，具體怎么操作也不是很清楚。

　　上海中匯律師事務(wù)所知識產(chǎn)權(quán)律師游云庭表示，諾基亞有銷售許可權(quán)，若經(jīng)銷商跨區(qū)銷售涉及違約，諾基亞收取違約金不合理，有法律意識的經(jīng)銷商可以向工商局舉報(bào)。若以限定區(qū)域以達(dá)到限定最低銷售價(jià)格為目的，經(jīng)銷商與諾基亞簽訂的條款將被認(rèn)定是無效的。

　　游云庭進(jìn)一步指出，諾基亞為什么不允許竄貨，因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)需求情況不同，價(jià)格也不同，但是供求關(guān)系是市場行為，諾基亞強(qiáng)行限制，實(shí)際是保護(hù)壟斷定價(jià)權(quán)，但是具體還需要看諾基亞與經(jīng)銷商簽訂的合同。

　　竄貨生態(tài)鏈

　　會議室中，右邊角落的經(jīng)銷商顯然要安靜一些，一名竄貨商(不與諾基亞簽訂合同，只是在市場上炒貨)悄悄地透露，那邊都是諾基亞授權(quán)的經(jīng)銷商，但是你問他們，他們都不敢承認(rèn)。

　　江西長宏通訊設(shè)備有限公司總經(jīng)理胡才波曾經(jīng)是諾基亞的授權(quán)經(jīng)銷商，占據(jù)江西35%的市場份額，但是迫于罰款壓力太大，暫停了與諾基亞的合作，他說：“把貨款和返點(diǎn)一并打給FD，實(shí)際上是交了押金了。”

　　每個(gè)月，F(xiàn)D都會制定任務(wù)量，只有100%完成任務(wù)量，才能拿到返點(diǎn)，好不容易完成任務(wù)量，到每個(gè)月結(jié)算返點(diǎn)的時(shí)候，竄貨罰款就跟著來了。

　　據(jù)劉勇介紹，她的零售店每個(gè)月正常只能完成100萬元銷售額的任務(wù)量，但是FD給制定的任務(wù)量是每個(gè)月300萬，她只能將大部分貨物拋給其他渠道。盡管同地銷售，但是一家做零售，另一家做批發(fā)，也不能竄貨。

　　通常，竄貨商之間并不簽訂協(xié)議，而是憑借著信譽(yù)合作，“畢竟這是一個(gè)快銷市場，等不及條條框框。”一家深圳竄貨商說，說著，收到一條短信“6300(諾基亞機(jī)器型號)，835元，收不收？”價(jià)格每時(shí)每刻都在變化，就要比拼誰更快。

　　會議臺上，高麗清律師正在講解反壟斷法的歷程，而下面的經(jīng)銷商心思并不全在這兒，每隔幾分鐘，就有電話響起，“什么貨、什么價(jià)格、多少臺……”

　　盡管經(jīng)銷商表示深受諾基亞罰款迫害，但是始終沒有采取任何法律手段，2008年4月，諾基亞全國經(jīng)銷商曾經(jīng)“起義”反對諾基亞霸權(quán)，諾基亞曾免除了一個(gè)季度的罰款。但是大多數(shù)情況下，他們都是采取吵鬧、靜坐甚至極端的方式要回罰款，而從未從根本上解決問題。一名經(jīng)銷商說，這次開會也是希望能夠大家群策群力，最終通過法律手段解決頑疾。

　　一般情況下，竄貨商與經(jīng)銷商達(dá)成口頭協(xié)議，“如果罰款，我替你交錢。”但是有些竄貨商承諾的罰款并不交，而經(jīng)銷商的罰款已經(jīng)直接被FD從返點(diǎn)中扣除了。

　　胡才波回憶，2008年第二季度，自己共得到返利18萬，但是罰款就高達(dá)38萬，賬戶上一下子還欠了FD20萬，在那次全國的“起義”中，胡才波申請退還了18萬，賬戶上還欠2萬，接下來的季度，又有罰款，而在下一次打貨款和返利時(shí)，被直接沖抵罰款。

　　相對于直接被罰款，能夠高價(jià)買回是一件幸運(yùn)的事。鄭州一家竄貨商說，如果和FD關(guān)系比較好，可以高價(jià)買回來，免受罰款。她最近就以2800元買回來一臺竄貨的E71，而當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)只有2250元，“這已經(jīng)是竄貨被發(fā)現(xiàn)最好的情況了。”據(jù)她統(tǒng)計(jì)，2008年，僅高價(jià)買回來的機(jī)器就有五六萬。

　　煩惱不止這些，一家竄貨商跑過來對記者說，竄貨商之間都是憑借信譽(yù)做生意，有合時(shí)的貨源接就馬上把錢打在對方銀行卡上，一個(gè)相處5年的竄貨商就拖欠600萬跑路了，自己幾十萬的損失已一年未追回。

　　這些經(jīng)銷商也曾經(jīng)拒賣諾基亞，但是已經(jīng)打造了一條利益鏈條，無疑是斷了自己財(cái)路，長期以來，諾基亞零售量還是最大的，經(jīng)銷商也沒辦法拒絕市場需求。

　　關(guān)于竄貨，大多數(shù)終端手機(jī)廠商都曾有過這樣的困惑。三星手機(jī)目前一直采用全國總代理渠道模式，據(jù)經(jīng)銷商反映，以前三星的總代理也抓竄貨，并處以罰款，但沒有諾基亞下手狠。自從去年8月1日反壟斷法開始實(shí)施后，就鮮有人去抓了。索尼愛立信目前也采用全國總代理的渠道模式，相對諾基亞監(jiān)管竄貨的力度要稍輕一些。經(jīng)銷商們反映，由于摩托羅拉目前銷量較小，廠商已經(jīng)不管竄貨問題了，但是諾基亞則不同，經(jīng)銷商們承認(rèn)目前山寨的銷量很大，但也只能局限在縣級城市以下，事實(shí)上，在縣級以上城市，尤其是一、二級城市和年輕人消費(fèi)群體中，諾基亞仍然是不二的選擇，這也就造成了諾基亞的竄貨問題最為突出。

　　失衡的市場

　　會議間隙，經(jīng)銷商互相打招呼“你罰多少？”明明知道罰款嚴(yán)重，諾基亞經(jīng)銷商為何還如此鐘情于竄貨？

　　諾基亞實(shí)行的是返點(diǎn)銷售(對不同的經(jīng)銷商會有4%至9%的銷售款返還)，每個(gè)月會對不同的經(jīng)銷商下達(dá)不同的銷售任務(wù)，如果當(dāng)月不能夠完成銷售任務(wù)則拿不到返點(diǎn)；而且經(jīng)銷商在FD提貨還會有3周的保價(jià)期，也就是說經(jīng)銷商在提貨后21天內(nèi)，遇到諾基亞公司調(diào)價(jià)，F(xiàn)D會將調(diào)價(jià)款返還給經(jīng)銷商。這樣，銷售實(shí)力較弱的經(jīng)銷商到月底為了完成任務(wù)而拿到返點(diǎn)會向市場虧本出貨(他們稱出大單)；而實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商則常常會看準(zhǔn)調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)先虧本向市場出貨(他們稱賭價(jià)保)。

　　值得注意的是，這樣一來，經(jīng)銷商不是從市場賺錢，而是轉(zhuǎn)向諾基亞賺返利或者價(jià)保。　　這也就造成了竄貨盛行，而抓竄貨也易如甕中捉鱉。

　　上海的一家竄貨商透露，7月，諾基亞的全國經(jīng)銷商還要組織在鄭州開一個(gè)大會，商討向諾基亞管竄貨的負(fù)責(zé)人面談，不能夠一年辛苦賺的錢被諾基亞罰去2/3。

　　“不讓我們竄貨，就別壓任務(wù)量。”這是諾基亞經(jīng)銷商共同的埋怨。

　　一家組織華東經(jīng)銷商來參加本次會議的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與竄貨商的激進(jìn)不同，“我建議理性地和諾基亞對話協(xié)商。”他說，說實(shí)話，我們這些人賣諾基亞都是賺到錢了，只不過再從手里掏出30%，甚至60%給諾基亞，心有不甘。

　　根據(jù)諾基亞2008年財(cái)報(bào)，中國銷售額約為59億歐元，以2008年12月31日匯率計(jì)算，約折合人民幣571億元。而諾基亞2008年在中國的竄貨罰款據(jù)說高達(dá)2億至4億元人民幣。

　　據(jù)悉，前兩天，諾基亞總部在上海開會，探討在中國的銷售模式，歐美銷量正在放緩，盤子在變小，而壓力集中在中國，要盡可能把貨賣出去。

　　“我們竄貨我們承認(rèn)，但是罰款超過了我們的承受范圍。”大多數(shù)經(jīng)銷商表達(dá)了同樣的心聲，巨額罰款，諾基亞是沒法解釋的，而低額罰款是可以接受的。